Что такое коучинг?

Часть 3. Коучинг в бизнесе, или «коуч против консультанта»

Приходят мыши к филину, говорят: филин, ты такой мудрый, посоветуй нам, как не бояться? Филин подумал-подумал, говорит: ежики такие же маленькие, а ничего не боятся. Станьте, мыши, ежиками. Обрадовались мыши, пошли было, а затем забеспокоились и вернулись: постой, говорят, Филин, а как же нам стать ежиками? А, отвечает филин, не приставайте с ерундой, я стратегией занимаюсь…

Судьба современного консалтинга очень похожа на этот анекдот. И ничего, что консультанты знают, как мышам стать ежиками, и даже напишут это в рекомендациях — все равно без непосредственного участия консультанта превращения не происходит. А когда консультант уйдет, клиент вряд ли станет способен сделать аналогичное самостоятельно. Когда фея уходит, роскошный лимузин превращается в гнилую тыкву, служба безопасности в крыс, а прекрасный принц в злостного кредитора…

Консультант все, что надо, напишет, сам же это, как правило, и сделает, но вот научить клиента делать то же самое сможет далеко не каждый. Да и не каждому за это заплатят. Вот и упражняются консультанты в придумывании всевозможных советов, мучаясь от желания сделать их настолько простыми и понятными, чтобы уж любой дурак прочитав, все бы понял и сделал. Одним из таких изобретений деловой мысли являются «списки», которыми пестрят все книги по менеджменту, семинарские тетради и статьи. Хотите узнать о причинах сопротивления изменениям — вот вам список. Хотите знать, как мотивировать работника — извольте, 12 пунктов. Интересуетесь характеристиками реального лидера — получите десяток списков на любой вкус. Бери — не хочу. Только почему-то, прочитав список, лидером еще никто не стал. Равно как и не научился управлять изменениями.

Увы, но все мы просто люди. У каждого из нас ситуация до определенной степени стандартна, а до определенной — уникальна. И любые стандартные советы действуют лишь в той степени, в которой: (а) мы их сможем понять, (б) у нас хватит навыков их применить, и (в) наша ситуация подходит под описанную. Там, где кончается наша компетентность, начинается неизведанное. И строить путь приходится с нуля. И чужая мудрость помогает немного. Здесь нужен не советчик, а проводник. Который не обязательно знает путь, но который умеет его прокладывать. Который не обязательно знает ответы, но умеет их искать. Который не только способен найти решение сам, но и сделать так, чтобы его нашли вы — и смогли бы пойти дальше самостоятельно, без него.

Стремительные и смертельно уставшие

Современный бизнес похож на бассейн из задачи про две трубы: «из одной наливается, в другую выливается». Отличие средней компании от бассейна в том, что она скорее, похожа не на бассейн, а на наспех сколоченную бочку: вода (т.е., выручка) вливается через одну-две трубы, а выливается чуть ли не отовсюду — мало того, что «официальных труб» далеко не одна (налоги, зарплата, амортизация, проценты по кредиту…) — дополнительно к этому стенки плохо пригнаны, где-то рассохлись, а где-то и вовсе отсутствуют, щелей масса — вот и бьют фонтанчики, большие и малые, во все стороны.

А как «современный менеджер» любит решать эту задачу про бассейн с двумя трубами? Как это ни прискорбно, в основном за счет той трубы, которая воду поставляет. Т.е., за счет продаж. Это значит, что во-первых, все наши проблемы в том, что продаем мало (давайте обучим продавцов, изменим систему стимулирования, введем штрафы за невыполнение объемов и т.п.). Во-вторых, во всех наших бедах виноваты продавцы и отдел маркетинга (Вы не поверите: на одном из семинаров у клиента я своими ушами слышал, как производственники ставили себе задачу: «любой ценой заставить отдел маркетинга продавать то, что мы производим…»). И в-третьих, это означает, что продавать надо активнее и работать дольше…

Исходя из этого персоналу обычно мало не кажется. Основной способ управления им можно вкратце сформулировать так: если ты не будешь барахтаться изо всех сил, и добывать еще хоть полведра воды, то она скоро закончится и вы все сдохнете от жажды. Но до того, как она закончится, я тебя, гада этакого, своими руками утоплю в том, что осталось!!! (Меня очень веселят всевозможные журнальные интервью с «серьезными руководителями», которые с гордостью говорят о том, какие тяжелые условия для сотрудников в их компании. Господа! У вас, что, работают мазохисты? Или вы таким способом пытаетесь оправдать собственную управленческую некомпетентность?)

Остановиться, чтобы подумать, чем же мы на самом деле занимаемся, нет времени — заедает текучка. Выйти из этой «бочки» (т.е., из сложившейся системы бизнеса, мышления, отношений) — и посмотреть на нее со стороны тоже некогда, не понятно как, да и не входит в наши обязанности. (Однажды, на заре своей карьеры, я позволил себе задуматься, сидя за рабочим столом. Тут же подбежавший шеф поинтересовался, что я делаю. Получив ответ, что дескать, думаю над планами дальнейших действий, он тут же бодро выпалил: «Ты не думай, — ты работай»…)

Вот и идет наш бизнес по замкнутому кругу. Делаем что-то не то, но времени остановиться и подумать нет, потому, что делать что-то надо. Вот и тратим мы лучшие годы (и силы) на то, чтобы носить воду в решете в дырявое корыто — и при этом бегать быстро, потому, что она, видите ли, выливается. А когда мы отчаиваемся и приглашаем консультантов, лучшее, что большинство из них может сделать — это автоматизировать процесс перемещения решета.

И надавать кучу модных советов о том, как эту проблему решали в General Motors, IBM, Sun Microsystems или еще где-нибудь. Вообще, охи, вздохи и детский восторг по поводу «новых идей мастеров управления» мне напоминает суету вокруг похудания. Множество наперебой рекламируемых диет и препаратов, сногсшибательные истории сбрасывания буквально пудов лишнего веса — но процент страдающих от ожирения, если верить статистике, повышается.

Ну да ладно. В конце концов, если мы пригласим какого-нибудь консультанта, и он хоть как-нибудь позволит нам разгрузить себя — нам придется сказать ему большое спасибо. Потому, что теперь у нас появляется возможность передохнуть и попробовать решить проблему с другой стороны. А именно, как перекрыть те трубы, щели и прочее, что высасывают воду из нашего бизнеса?

Здесь стоит сделать паузу и отметить, что не только коуч может решить эту задачу. Любой профессионал в области консалтинга решает проблему именно с этой стороны. И на уровне профессионала, кстати, уже не важно, как он себя называет — «консультант» или «коуч».

Поэтому, чтобы случайно не обидеть профессиональных консультантов, отнеся их скопом в разряд «ретроградов и неумех», мы осторожно скажем, что коучинговый подход изначально нацелен на решение проблем именно таким способом, в отличие от экспертного подхода и подхода «я-сделаю-все-сам-за-ваши-деньги», которые, как ни прискорбно, относятся к сфере «консультационных услуг».

Чем «коучинговый» подход отличается от «консультирования»?

По законам жанра, здесь мне следует заявить, что коучи — это такие хорошие специалисты, которые гораздо лучше консультантов, и привести массу рассуждений на этот счет. Однако здесь есть загвоздка. И среди коучей, и среди консультантов, есть свои мастера, и есть свои «халтурщики». И мастера действуют очень похожими методами (да и методы халтурщиков тоже совпадают). Поэтому две профессии противопоставлять нельзя — в них слишком много общего.

Мы будем сравнивать не профессии, а роли, подходы. А поскольку по законам жанра «плохих парней» все-таки нужно назвать «консультантами» (чтобы на их фоне слово «коучинг» звучало гордо), то нам, хочешь не хочешь, — придется так поступить. Только давайте условимся, что под словом «консультант» мы будем подразумевать не человека, у которого на визитке написано, что он консультант, а лишь некую крайнюю степень выраженности «экспертной», «советующей» роли — «я знаю лучше» и «я-сделаю-это-сам-только-дайте-денег». А когда мы будем говорить о «коуче», мы будем подразумевать опять-таки не всех, у кого на визитке написано «коуч», а лишь ярко выраженную роль коуча.

Итак, чем роль и принципы работы консультанта отличаются от роли и принципов работы коуча? Главное отличие в том, что находясь в роли консультанта, специалист работает в основном с задачей: анализирует, принимает или находит решение, инструктирует, как решить задачу, руководит процессом ее решения — или решает ее сам за деньги. Играя роль коуча, он в первую очередь работает с человеком. Есть человек, есть его задача (или цель), и есть его решение этой задачи (достижение цели). Коуч работает со всеми тремя составляющими, а не только с задачей, целью или стратегией. Остальные отличия приведены в следующей таблице (хотя стоит отметить, что это не столько отличия (класса «или-или»), сколько по-разному расставленные акценты, которые вовсе не означают, что данный специалист не может пользоваться другими подходами):

Роль «консультанта»
View
Экспертное знание
Советы («Как надо»)
Выбор решения консультантом
(«ответ извне»)
Планы
Технологии
Результат
Заставляет
Роль «коуча»
View
Соучастие
Вопросы («Что мешает»)
Стимулирование клиента к поиску вариантов и выбору решения («ответ изнутри»)
Возможности
Навыки
Процесс
«Заражает»

Пункт 1:

Консультант в основном продает свое экспертное знание, т.е., «как надо правильно действовать в той или иной ситуации». Консультант — это квалифицированный специалист, с большим опытом работы в той или иной области и умением решать всевозможные проблемы в ней. Соответственно, когда мы ищем решение некоей типовой проблемы, которое требует определенной квалификации (и нам необязательно уметь решать эту проблему самостоятельно), мы обращаемся к консультанту.

Коуч предлагает не столько свое знание, сколько партнерство и соучастие. Знание тоже важно, но в коучинге оно стоит на втором или даже третьем месте. А на первом месте стоит умение сопровождать нас в решении тех задач, которые (а) не имеют стандартных и заранее известных решений, и (б) нам необходимо решить их своими руками. Пример подобных задач — разработка стратегии бизнеса, построение команды управленцев, разрешение конфликтов, управление персоналом… Простая разработка некоей «системы управления», которую вам сделают консультанты — это мертвый груз, если вы сами не научитесь создавать такие системы и пользоваться ими.

Пункт 2:

Консультант, пользуясь своим экспертным знанием, реализует его в виде советов. То есть, он говорит, как надо решать ту или иную проблему. Это прекрасно работает до тех пор, пока проблема решается. Но как быть, если мы и сами знаем, как надо действовать, да только вот что-то не получается? Вот здесь на помощь приходит коуч, со своим излюбленным вопросом: «что мешает». Разумеется, коуч еще и поинтересуется тем, зачем вам это, но это тема для отдельного разговора.

Пункт 3:

Консультант выслушивает ваш запрос, сам выбирает наилучшее решение и говорит: здесь надо делать так: раз-два-три!

Коуч, даже если и знает, как решить вашу проблему, заинтересован в том, чтобы вы сами нашли решение. Поэтому советов давать он вам не будет. А вот вопросами вас буквально забросает. Отвечая на вопросы, вы сами будете видеть все больше и больше относительно вашей задачи — и что самое важное, вы сами сможете выбрать наилучшее для вас решение. Коуч, конечно, подкинет вам пару идей, когда ваши собственные закончатся. Однако на своем решении он настаивать не будет. Его цель — дать вам возможность, решая вашу задачу, сделать это самостоятельно, найти решение, анализируя свой опыт и свое видение ситуации, и таким образом, еще больше вырасти профессионально.

Пункт 4:

Консультант, выслушав клиента, выбирает правильное решение и дает клиенту совет. Что он делает дальше? Он разрабатывает план работ по внедрению этого совета в жизнь, загоняет все в жесткие временные рамки, разрабатывает систему поощрений-наказаний и прочие инструменты приведения плана в жизнь.

Коуч, в отличие от консультанта, акцентируется не столько на планах работ, сколько на открывающихся возможностях. Планы нужны. Их составлять нужно. Но не всякая ситуация будет развиваться по плану. А часто бывает так, что жесткое следование плану мешает воспользоваться открывающимися возможностями, которые, разумеется, никто заранее не запланировал. Поэтому главная задача коуча — помогая вам составить план и реализовывать его, постоянно вырывать ваше внимание из тисков этого плана (и регулярного менеджмента вообще), обращая его на те возможности, которые открываются перед нами на каждом повороте, здесь и теперь.

Пункт 5:

Как уже говорилось выше, консультанты обожают всевозможные «системы управления», они постоянно разрабатывают и внедряют какие-то «технологии» и т.п. Консультант решает проблему в рамках организации, разрабатывая определенные организационные механизмы — правила, алгоритмы, процедуры. Есть недоработки — давайте напишем регламент. Продавцы плохо продают — давайте внедрим систему CRM. Управление персоналом плохо поставлено — есть отличная система УЧР. В упаковке и с бантиком.

И все это очень хорошо, да только часто забывается одна маленькая деталь. Система управления — это не только набор регламентов. Это еще и люди, которые умеют, и вдобавок хотят соблюдать эти регламенты!!! И без учета данных факторов любая система управления — лишь мертворожденный набор бумаг.

Вы спросите, при чем здесь коуч? А притом, что многие системы управления не заживут без соответствующих желаний и навыков, а если этих желаний и навыков нет у первого лица, хозяина организации, — они вряд ли появятся у его сотрудников (мы не берем здесь крупные компании, у которых собственник и директор — разные люди, хотя и там без собственника не обойтись). И здесь для повышения продуктивности бизнеса главный акцент необходимо делать не на каких-то привнесенных извне «технологиях управления», а на навыках управления, которыми обладает данный конкретный человек. Ведь если обычный руководитель сконцентрируется не на очередной «волшебной палочке для решения проблем», а на совершенствовании своих собственных навыков, как управленца, то в определенный момент он сможет сам наиболее эффективно решать проблемы своего бизнеса, сможет не только качественно воспользоваться любой требуемой системой управления, но и — кто знает — разработать ее самостоятельно…

Пункт 6:

Консультант отвечает за результат и получает деньги за результат. Поэтому он часто оказывается в неприятной зависимости от результата и иногда ему проще сделать все самому, чем отдать результат (и следовательно, свой гонорар) в неквалифицированные руки клиента или сотрудников клиента.

Коуч приходит к клиенту и помогает ему самостоятельно осуществить те изменения, которые необходимы. Коуч действует руками клиента, несет ответственность и получает деньги за процесс помощи в решении задачи, в то время как спланированные в сессии коучинга действия совершает сам клиент. Таким образом, коуч более свободен действительно помогать клиенту, вместо того, чтобы делать работу клиента вместо него.

Вообще, вся наша наука управления болезненно зациклилась вокруг «результатов». Нам нужны работники, «ориентированные на результат», наши менеджеры изо всех сил выбивают из своих подчиненных «результаты» — показатели, планы, объемы… Нам результаты нужны (а) большие, (б) вчера, и (в) все остальное меня не касается. И поскольку наша зарплата (и гонорары) зависят от результата, то мы выгрызаем этот результат, не жалея зубов своих. И не думая о том, какой ценой мы добились этого результата и что будет после. Собственно говоря, именно из-за ориентации на результат мы все и являемся теми стремительными, смертельно уставшими, медленно сгорающими на работе и практически не бывающими дома, но — «успешными, и уважаемыми представителями своего класса»

Вместо того, чтобы всеми силами рвать поджилки ради взятого с потолка результата, можно попробовать зайти с другой стороны: выстроить процесс, который будет отлично работать и приносить с каждым разом все большие и большие результаты, и требовать при этом все меньше и меньше внимания. Но для начала нам придется отказаться от наполеоновских планов «хочу вчера» и начать терпеливо работать. А это гораздо труднее, чем просто ставить «целевые показатели».

Пункт 7:

Поскольку консультант, как и менеджер, зависит от результата, ему часто приходится заставлять клиента что-то делать. И это часто приводит взаимоотношения клиент-консультант в некое подобие войны. Войны вокруг советов. Но об этом — отдельно.

Войны вокруг советов.

Я как коуч никогда не настаиваю на каком-либо варианте решения, на каком-либо совете. Если клиент его не воспринимает, не согласен — значит, для его реальности этот совет неприменим. Надо попытаться понять его реальность, увидеть ее глазами клиента… И расширить ее несколькими точными вопросами, помочь ему увидеть то, что он не видел ранее, скованный какими-то рамками восприятия. Если он увидит проблему с другой стороны — мой совет может и не понадобиться. Он сам найдет ответ, и может быть, даже лучший.

Кроме того, не все то, что видит клиент, вижу я — и может быть он более прав, чем я, и мой совет ему не годится. Наша с ним задача в другом — вместе найти наиболее подходящее для него и его ситуации решение. И неважно, кто его нашел. Может быть, клиент знает ответ, может быть, коуч. А может быть, кто-то третий или четвертый. Ответ есть. Его надо найти.

В отношениях консультант-клиент все по-другому. Консультант торгует знаниями и компетентностью. Поэтому он должен выглядеть в глазах клиента авторитетом, к которому надо прислушиваться. Консультант должен знать ответы — вот распространенный стереотип. Его образование, опыт, являются товаром, который должен выглядеть хорошо и быть наилучшего качества. Поэтому бедняге просто приходится выпячивать грудь, пушить перья и постоянно доказывать свою эрудицию.

Зрелище, когда консультант изо всех сил советует, а клиент изо всех сил сопротивляется, достойно кисти великих художников. «Запорожские казаки пишут бизнес-план для турецкого султана». Или, допустим «круговая оборона бюджета на совете директоров»…

Джек Траут называет консультантов «источником бессмыслицы». Вовсе нет. Те ужасные схемы, которые они мучительно рожают — это не бессмыслица. Это всего лишь многократно истерзанная идея как результат попытки сделать ее более значительной (и, соответственно, более продаваемой).

У консультанта нет времени, потому, что он жестко привязан к срокам, указанным в плане, и в случае срыва клиент вполне может свалить ответственность на него. В случае, когда заказчик (тот, кто платит) у консультанта один, а клиент (тот, с кем работают) — другой, — ситуация еще хуже. Необходимо заставлять клиента выполнять намеченный план, чтобы заказчик увидел нужный ему результат и заплатил за него деньги… Напоминает изощренное издевательство вроде Сизифова камня, не правда ли? Эти условия и делают из консультанта этакого «воина советов» — того, кто должен найти лучший способ, а потом любой ценой заставить клиента им воспользоваться. И выражение «мы погоним вас прикладами к светлому будущему» шуткой уже не кажется.

Скажете: это признак некомпетентности специалиста? Согласен. Любой начинающий советчик проходит через эту фазу. Хотя мне доводится видеть взрослых и опытных консультантов, изо всех сил навязывающих свои советы. Почему? По условию договора они не могли работать иначе. Поджимающие сроки, ответственность за результат, отделенность клиента от заказчика и общая демотивированность клиента ничего другого не оставляла. Худший вариант здесь — это когда консультанту приходится еще и делать непосредственную работу за своего клиента. Увы, на наших просторах такое встречается часто. И мне это делать тоже приходилось.

Коучу тоже приходится иногда давать советы, особенно при работе с коллективами. Но он, как уже говорилось, не настаивает на них. Единственное, что может произойти с хорошим советом от коуча — он «заразит» клиента, как своего рода идея-вирус. И вывод здесь один: ваша идея заразила клиента (его компанию)? Значит, это подходящая для него (для них) идея, и он (они) будут с ней работать без давления. Не заразила? Оставьте до лучших времен.

А не сади ты нас — на иглу…

Еще одно отличие коучинга от консультирования заключается в опасности для клиента «подсесть на иглу» — т.е., попасть в зависимость от консультанта, предоставляющего какую-то услугу. Разумеется, феномен "подсаживания на иглу" во многом определяется позицией клиента (и уровнем профессиональной этики консультанта). Если клиент, как это часто бывает, хочет "много, сразу и чужими руками" — он во многом похож на потенциального наркомана, который, начитавшись Кастанеды, захотел "просветления", и завтра. Поэтому вместо того, чтобы делать что-то серьезное, он идет, кушает мухоморы или курит марихуану.

Безусловно, есть такое понятие, как аутсорсинг, и я не говорю, что приглашать посторонних специалистов плохо. Плохо пытаться заставить их выполнять вашу работу там, где ее должны делать вы. Вот здесь и возникает эффект "иглы". Например, при реструктуризации должностные инструкции (ДИ) должны перепроектироваться сотрудниками клиента. Но большинство сотрудников не сделают это так быстро, как консультанты. А клиенту надо быстро (непонятно: зачем?). Поэтому он приглашает консультантов: попишите, дорогие, вы вместо этих оболтусов. Разумеется, когда "оболтусы" получат новые ДИ — их надо будет еще научить по ним работать... перепроектировать систему мотивации. Подобрать новых оболтусов вместо сбежавших и снова научить работать... И эти действия консультанты, опять-таки, сделают быстрее... А клиенту надо быстрее...

Один из показателей эффективности коучинга и профессионализма коуча — это то, насколько люди становятся способными справиться без него, когда он, сделав свое дело, незаметно уходит в тень. В этом, кстати, и состоит еще один большой плюс коучинга — клиент повышает свой профессионализм и в результате становится более способным действовать самостоятельно.

Коучинг и тренинг

Наверное, столь подробного сравнения «тренинга и коучинга» не понадобилось бы, если бы на нашем рынке не сложились весьма завышенные ожидания от тренинга. Тренинг воспринимают этакой панацеей: «отправлю своих ребят поучиться продажам — и все проблемы решатся», «схожу на тренинг лидерства — и стану лидером», «схожу на лайф-спринг, меня там вывернут наизнанку — и жизнь моя изменится в один момент». Наверное, в глубине души никто так не думает. Но судя по запросам, ожиданиям, и рекламе тренингов, — этого не скажешь. Потому, что к нам, если верить рекламе, приезжают волшебники, творящие чудеса за 2 дня (16 часов), включая обеды и кофе-паузы.

Вот и спрашивает искушенная публика: «а что это за коучинг такой? и чем он лучше тренинга личностного роста, например?». Ну что ж, отвечаем:

Тренинг
View
Тренинг — это инструмент
Основная работа — с группой
Основная тренировка — в защищенных условиях
Часто эмоциональный заряд извне — от тренера («новые батарейки»)
Требуется «харизматический» тренер (в основном)
Коучинг
View
Коучинг — это метод
Основная работа — с индивидуумом.
Основная тренировка — в реальной жизни
Эмоциональная подпитка изнутри — раскрытие потенциала участников
Требуется квалифицированный коуч

Во-первых, тренинг — это лишь один из инструментов, которые используются в бизнес-консультировании, психотерапии и современном образовании для решения определенных задач. Коучинг, как и бизнес-консультирование, как и всевозможные школы психологии — это метод. И как метод, он может использовать самые разные инструменты, в том числе и тренинг. Поэтому здесь и нет никакого противопоставления.

Во-вторых, тренинг — это вид работы, которая проводится в группе и с группой. Коучинг — это работа с индивидуумом. Работа с группой здесь вполне возможна (даже появилось новое слово — «групповой коучинг», правда, мало кто способен вразумительно объяснить, что это такое). Она может проходить тогда, когда людям выгодно собираться вместе, чтобы помогать друг другу решать определенные типы задач, и благодаря этому не только развиваться самому, но и помогать своим коллегам, учиться работать в команде и развивать собственные навыки коучинга. Пример такой «групповой работы в режиме, близком к коучингу» — технология «обучение действием», разработанная Регом Ревансом. Если ведущий этой программы — еще и квалифицированный коуч, то особых отличий между «обучением действием» и «групповым коучингом» вряд ли кто обнаружит. Но все же главная работа в коучинге проводится с индивидом, в режиме «один на один».

В-третьих, на тренинге люди тренируют необходимые им навыки в специально созданной среде, обеспечивающей сравнительно безопасные условия, — тренинг происходит в группе, относительно изолированной от жизни и работающей по определенным правилам. Для чего это нужно? Для того чтобы человек смог попробовать применять новые навыки в наиболее мягких условиях, без риска «получить по голове» за ошибки, которые неизбежны при обучении (последствия могут сильно отличаться в случаях, когда продавец совершил ошибку в игровой сделке — или когда потерял реального клиента). Это совершенно логичный подход. Единственный его недостаток — в том, что после окончания тренинга человек должен самостоятельно попытаться применить в жизни то, чему он натренировался. Часто разрыв между игровой ситуацией в тренинге и реальной ситуацией в жизни бывает настолько высок, что человеку может потребоваться квалифицированная помощь для применения навыков (и продолжения обучения) в реальной жизни. Именно на этом и концентрируется коучинг.

Главное в коучинге — это действия в реальном, полном опасностей, мире. В коучинге навыки вырабатываются, закрепляются и применяются на реальных задачах в реальной жизни, и таким образом, качество таких навыков гораздо более высокое. Работая с коучем, человек может не ходить на тренинги, потому, что он и так неплохо справляется. Однако далеко не всегда реальная жизнь позволяет, например, всласть поорать на драгоценных клиентов (или любимого шефа), сплясать джигу на столе у важного партнера и т.п. Вот для этого и требуется сходить на тренинг — и поиграть. И поэтому многие коучи сходятся на том, что отказываться от тренингов не стоит. Лучшее сочетание — это «коучинг — тренинг — коучинг — »…

В-четвертых, из недостатков современного тренинга, «как он есть» в нашей бизнес-среде, один из довольно серьезных — это наличие «эмоциональной подпитки» для участников извне, за счет харизмы тренера. И ничего бы плохого в этом не было, если бы такая подпитка не принималась за результат тренинга. А это случается. И даже заказ на тренинг иногда звучит так «Расшевелите мне этих людей, зарядите энергией…». Это все равно, как если бы тренер продавал участникам новые батарейки взамен подсевших. Конечно, мало кому из тренеров нравится, что их считают этакими «динамо-машинами» или допингом для демотивированной публики. Но — рынок требует, и за это готовы платить. А значит, кто-то это будет продавать. Хотя хороший специалист (неважно, коуч или не коуч) всегда будет стараться не подпитывать людей своей энергией, а раскрывать их собственную. И проблема тренинга заключается в том, что на протяжении 1-3 дней это сделать невозможно. Увы. Чтобы вытащить энергию человека наружу, требуется не одно воздействие, а несколько постоянно повторяющихся воздействий на протяжении определенного периода времени. Если пытаться решить эту задачу с помощью тренингов — это можно сделать, но понадобится цикл тренингов, которые проходят с определенной частотой В коучинге же сразу поздразумевается длительный режим работы, постоянные, частые и тщательно сфокусированные воздействия. Поэтому именно в коучинге есть шанс осуществить необходимые изменения с наименьшими затратами, как это изображено на рисунке. Нужен лишь квалифицированный коуч, а не «человек с большою харизмой» (это в-пятых).

коучинг в бизнесе

Организационная диагностика в стиле «коучинг»

С помощью коучингового подхода можно решить и одно из ключевых противоречий консалтинга: противоречие диагностики. С одной стороны, консультант дает экспертную оценку, в виде взгляда извне. С другой стороны, он до конца не понимает тот контекст, который виден изнутри сотрудникам. И поэтому результаты диагностики так часто пылятся на полках и ни к чему не приводят, даже если там написана правда. Не всю правду человек (и тем более группа) способна принять. И лучшая правда — это не та, которую сказал посторонний авторитетный дядька, а та, которую нашел сам (или нашли! Мы!)

Поэтому диагностика, которую проводит бизнес-коуч, имеет несколько ключевых характеристик, которые иногда похожи, а иногда отличаются от того, что принято называть диагностикой организации в консалтинге:

Во-первых, диагностика не проводится просто так, «от нечего делать»: подите, посмотрите, все ли у меня в порядке. Что значит «в порядке» и по каким критериям это можно оценить? Качество организационной структуры и системы управления лучше всего оценивать с точки зрения целей, стоящих перед организацией. Как только появляются цели, становится гораздо легче увидеть, что в нашей организации поможет нам их достичь, а что — помешает. И, что самое главное, это становится видно не только коучу, но и главному лицу — руководителю. Поэтому перед любой диагностикой организации коуч будет работать с целями, которые руководитель, хозяин, перед этой организацией ставит. (И поэтому такая диагностика предпочтительна для организаций, которые более-менее «здоровы» и развиваются, — а для организаций, находящихся в кризисе, необходим хороший консультант-антикризисник и совершенно другой тип диагностик.)

Во-вторых, именно коучинг позволяет разобраться с одной давней проблемой, которую заметили еще психологи: организация, особенно малая организация, очень сильно зависит от особенностей личности ее хозяина. И зачастую эти особенности являются главными барьерами на пути ее развития, барьерами, о которые сломалась далеко не одна с горем пополам внедренная система управления. Но если какой-нибудь консультант напишет в отчете, что все проблемы организации кроются в глубине психики ее хозяина, скорее всего, с этой организацией он работать никогда больше не будет. Потому, что проследить взаимосвязь некоторых (не очень приятных для клиента) особенностей его личности с проблемами его организации можно только в специально созданной безопасной обстановке, которую наилучшим образом обеспечивают лишь отношения коуч-клиент.

В-третьих, диагностика проводится минимум на 50% — руками клиента. Это означает, что в сессии коучинга планируются определенные действия по анализу ситуации, которые клиент должен будет выполнить к следующей встрече. Затем клиент идет, выполняет, а полученные результаты обсуждаются и анализируются вместе с коучем. Такой подход удлиняет время, но вместе с тем позволяет клиенту самому более глубоко и детально вникнуть в состояние своей организации, стать более компетентным в управлении, лучше понимать и быть способным лучше влиять на свою компанию. При работе с группой управленцев может использоваться диагностический семинар (на котором опять-таки коуч задает вопросы, а донельзя замученные им руководители начинают лучше ориентироваться в причинах своих проблем), группы обучения действием и т.п.. Также могут использоваться и обычные консультационные методы — интервью, наблюдение, внедрение…

Один из моих излюбленных методов в анализе организационной модели компании — это анализ привлекательности компании для идеального сотрудника. Идеальным сотрудником здесь является человек с исключительно высокой квалификацией в своей области, с предпринимательским подходом и стремлением максимизировать свою прибыль, минимизировав затраты. Следовательно, мы берем организацию и начинаем анализировать, насколько существующие «правила игры» могли бы быть привлекательными для такого человека и отвечаем на следующие вопросы: 

  1. есть ли сейчас в организации сотрудники, близкие к идеальному?
  2. насколько привлекательна организация для идеального сотрудника?
  3. какие правила, особенности и т.п., делают организацию непривлекательной (невыгодной) для идеального сотрудника?
  4. если перевести ваших сотрудников на субподряд и дать им возможность продавать свои услуги еще кому-нибудь, будут ли они предпочитать работать с вами или нет? будут ли требовать других условий работы, оплаты?
  5. какие факторы удерживают текущих сотрудников сейчас?
  6. какие факторы могли бы удержать идеального сотрудника, даже при наличии непривлекательных для него факторов?
  7. сколько по времени могут работать удерживающие факторы?
  8. когда они перестанут действовать на имеющихся сотрудников?
  9. что будет, когда удерживающие факторы перестанут действовать на текущих сотрудников?
  10. какие правила следует изменить, чтобы сделать организацию более привлекательной для идеального сотрудника?
  11. как это отразится на текущих сотрудниках?
  12. и т.п.

В качестве примера приведу излюбленную проблему консалтинговых фирм. Не секрет, что многие, весьма маститые, консультанты, работают в одиночку, и не любят иметь компании, подчиненных и т.п. Почему? Потому, что построить эффективную организационную модель для консалтинговой компании гораздо тяжелее, чем для обычной фирмы. Потому, что в консалтинге сотрудники часто должны быть близки к «идеальному сотруднику», а выработать правила игры, привлекательные для идеального сотрудника не всякий, даже маститый консультант, способен. Часто получается, что сотрудник, работающий в такой компании, зарабатывает меньше, чем если бы он выполнял всю эту работу вне компании. Работает он потому, что компания поставляет ему клиентов, потому, что он пока не уверен в своих силах и не может вести весь процесс, от поиска клиента до выполнения проекта, самостоятельно. Следовательно, сотрудники в этой компании будут задерживаться только до тех пор, пока не повысят свою квалификацию, не наработают достаточного числа клиентов и не преисполнятся уверенности в своих силах. То есть, как только сотрудник такой консалтинговой компании становится близок к идеалу, как он тут же из нее увольняется. Парадокс, скажете вы? А знаете, сколько консалтинговых фирм из-за этого парадокса никогда не вырастут до размеров, превышающих 10-15 человек?

И в-четвертых, современная наука управления наработала массу хороших управленческих технологий. Их недостаток заключается в том, что им нельзя обучить на 2-дневном семинаре, а на более длительные семинары наши клиенты не ходят. А если в отчете по диагностике консультант расскажет клиенту про какие-нибудь «системные архетипы», то лучшее, на что он может рассчитывать, — это вежливый кивок клиента: «даа, системные архетипы — это страшная штука, как вы говорите, от них лечат?». В то время как, обучив клиента умению обращаться с этими «страшными штуками», мы могли бы помочь ему гораздо больше, чем, написав тома умных советов и поучений. Стоит ли говорить, что в режиме коучинга есть хотя бы надежда это сделать?..

Почему 80% консультантов и менеджеров не могут стать коучами?

На основании того, что мы уже рассмотрели, мы можем сделать некоторые выводы. Причин, по которым коучинг будет долго приживаться в корпорациях, по которым менеджеры и консультанты не смогут быстро овладеть этой профессией, здесь несколько:

Во-первых, в наших сердцах живет стойкий и практически неуничтожимый навык все решать за человека. Мы принимаем решения за человека, потом используем всю свою управленческую волю, чтобы заставить (если мы придерживаемся автократического стиля управления) или убедить (если придерживаемся демократического стиля) его выполнить наше решение, а потом расстраиваемся, когда подчиненные становятся вялыми, безынициативными и смотрящими куда бы убежать.

Во-вторых, постольку, поскольку мы, как консультанты и менеджеры, несем ответственность за результат — нас больше интересует результат, а не то, кто и как его достигает. Если мы можем сделать лучше и быстрее, то мы стремимся сделать все сами, лучше и быстрее. Мы не можем дать своим подчиненным и клиентам право на ошибку (потому, что виноваты окажемся мы), не можем потратить время на то, чтобы обучить их. В конце концов, мы несем ответственность — вот мы и взваливаем на себя принятие решений и даже выполнение проекта.

В-третьих, для эффективного коучинга необходимо отсутствие конкуренции между коучем и клиентом. А этого в современных корпорациях добиться очень сложно. Руководитель часто будет воспринимать успешного подчиненного как конкурента себе. Консультант, чья эффективность, по его мнению, оценивается количеством внедренных советов, будет все силы тратить на то, чтобы «победить клиента в войне вокруг советов». Да и простые конкурентные рефлексы, которые мы впитали еще с детсадовского возраста и которые так или иначе присутствуют в 80% наших взаимоотношений, — это штука, от которой просто так не избавишься.

Так все же: кого выбрать?

В обоих случаях есть свои плюсы и свои минусы. На роль «консультанта» выгодно приглашать специалиста для решения конкретной задачи, решать которую самому руководителю не имеет смысла. Консультант хорошо работает как эксперт, как внешний работник для компании. Если вам нужен совет, куда быстро вложить деньги, как решить конкретную задачу по постановке управленческого учета, по оптимизации налогообложения, – обратитесь к знающему эксперту.

Но когда некий горе-консультант начинает давать советы руководителю, как ему надо правильно думать, или какую стратегию выбрать, со стороны это выглядит довольно грустно. Человек годами трудился, строил бизнес, а потом к нему приходит этакий умник (у которого зачастую даже компании собственной нет), и говорит, куда руководителю надо двигаться !!!

Здесь не советовать надо, а спрашивать. И вот с этим лучше всего справляется специалист в роли коуча. Коуч не является экспертом в вашей области. Лучший эксперт здесь — вы. Коуч — профессионал в другом. Он помогает вам лучше воспользоваться вашими экспертными знаниями: понять себя и то, чего же вы хотите от жизни и бизнеса, разобраться с тем морем информации, которое обрушивается на вас со всех сторон, выработать ту стратегию, которая учитывает ваши сильные стороны, ваши возможности, и ваши пожелания. А также он профессионально оказывает поддержку на пути к вашей цели и помощь в устранении препятствий.

Но у коучинга есть и свои «минусы». Если вы пригласите коуча с вопросом «как мне заработать больше денег, коуч сначала спросит «а зачем вам это»… Коуч потребует от вас желать большего (хочешь миллион? а почему не 10 миллионов?). Коуч завалит вас вопросами, некоторые из них будут не очень приятными (ты считаешь себя лидером? Можешь пламенно говорить? Замечательно. А ты можешь так же хорошо слушать?…). Коуч не позволит навесить на себя ответственность за ваши результаты… В общем, не каждому это понравится.

И еще раз хочу отметить, что консультант и коуч — это всего лишь вывески. Неважно, как человек себя называет, важно, кто он есть. Как уже говорилось выше, в любой професси есть мастера, и есть халтурщики. Хороший, опытный консультант может дать сто очков вперед как своим коллегам, так и свежеиспеченным коучам, в том, как помогать клиенту решать его проблемы своими руками. И обратное, не всякий, называющий себя коучем, будет соответствовать тому, что тут про коучей написано.

Вывод один: не гоняйтесь за модными словами. Подбирайте себе толкового специалиста, с которым вам будет удобно работать. Не смотрите, как он себя называет. Смотрите, как он работает.

Подводя итоги

Один из моих знакомых маститых консультантов, в ответ на мой вопрос «как ты относишься к коучам?» быстро ответил: «не отношусь». Не люблю я их, дескать, странные они какие-то.

Другая моя коллега недоумевает по поводу выпадов «коучей» против «консультантов»: «…То, что является аксиомой для определенного типа консалтинга, вдруг обзывается новомодным словом, причем сильно «усекается», а потом дистанцируется от консалтинга. И вот уже коучеры рассуждают и объясняют всем, что же такое консалтинг и почему он неэффективен, и предлагают новый подход, который при ближайшем рассмотрении оказывается ответвлением, разновидностью консалтинга (почему-то коучеры очень хорошо знают, что такое консалтинг, но плохо могут объяснить что такое коучинг). Консультантов ставят в роль оправдывающейся стороны, которую обвиняют в том, что она не совершала…».

В одном из деловых журналов консультант жаловался журналисту, что многие клиенты предпочитают «модных коучей» профессиональным консультантам…

В общем, напрашивается вывод, что коучей у нас не любят. Тут возникает справедливый вопрос: почему? Ведь если коучинг — это такая хорошая штука, то почему же коучей у нас не любят?

Почему коучей не любят?

Во-первых, потому, что коучинг сейчас — не столько профессия, сколько модное увлечение богатой публики, на котором можно хорошо подзаработать. Это приводит в коучинг случайных людей, это размывает стандарты, портит рынок и вызывает негатив, автоматически переносящийся на всех коучей. Это стандартное явление, оно повторяется по всему миру с каждым новым перспективным бизнесом — вспомните интернет-бум в США, или «акционерные общества» типа МММ, и т.п. В консалтинге это тоже нередкое явление. Добавьте сюда еще и то, что качественной литературы по коучингу, не считая Дж. Уитмора, на русском языке нет, — и те коучи, кто не владеет английским, пока не имеют возможности учиться на опыте своих зарубежных коллег.

Во-вторых, коучей не любят, потому, что их услуги более дорогие, чем услуги консультантов. Хорошим специалистам все завидуют, но вот повторить их успех бывает трудно. Ведь если консультант и может быть сапожником без сапог и при этом успешно консультировать (ребята, не делайте так, как я, — и у вас все будет хорошо!), то успех коуча во многом зависит от его личности, его собственного опыта решения проблем, качества его жизни и т.п. Чтобы повторить такой успех, одного диплома психотерапевта и рекламных наскоков бывает маловато.

В-третьих, коучей не любят потому, что не знают, что это такое. В этом во многом виноваты и сами новоиспеченные коучи. Когда кто-то начинает описывать, что такое коучинг, то часто вместо какой-то конкретики (которую требует наш конкретный потребитель), адепты коучинга начинают рассуждать о «духовности» «личностном росте» и прочих абсолютно абстрактных понятиях, в которые каждый вкладывает свой собственный смысл. А когда у слушателя нет ясного представления, то его ум заполняет образовавшуюся пустоту подходящими ассоциациями. А с чем у нашего человека ассоциируется слово «духовность», когда оно произносится на рынке? Правильно, с многоликой толпой заезжих гуру, жадных до денег и любящих отвлеченно порассуждать о греховности современного мира. Разумеется, нам такие «гуры» не нужны.

В-четвертых, коучинг не любят, потому, что его слишком настойчиво продают. Из изданных популярных книг по коучингу большинство несет скорее рекламную функцию, нежели что-то практически полезное. Коучинг — это хорошо, настойчиво заявляют авторы. Коучинг помог вот ему, ему, и вам он поможет тоже (идет множество примеров). Смотрите, как хорошо вам будет, если вы обратитесь к коучу… В это время сами продавцы коучинга, недавние ведущие тренингов по продажам, разумеется, делают то, что умеют — активно продают, пихаются локтями и охотятся на богатых клиентов. Клиента такой подход отпугивает. Клиент хочет знать, что это такое, с чем его едят, клиент еще «сырой» и ничего не решивший. А продавец, чувствуя неладное, начинает оправдываться и ныть, что коучинг — это хорошо, вам он нужен, только вы об этом еще не знаете, и тем самым вызывает еще одну не менее неприятную ассоциацию — с сетевым маркетингом. Активные продажи в коучинге — нонсенс, как и в консалтинге. Активно продавать можно, наверное, только тренинг продаж. А для того, чтобы коучинг продавался, продавец должен привлекать людей, вместо того, чтобы за ними гоняться.

И в пятых, то, что коучинг не любят — это неправда. Любой человек, хотя бы однажды поработавший с хорошим коучем, никогда не скажет о коучинге ничего плохого. Просто коучинг сейчас — в центре внимания, вокруг него много слухов и непонимания и больше всего о коучинге говорят люди, которые про него практически ничего не знают. Как говорил мне один знакомый (бывший психолог) «Я про коучинг не прочитал ни одной книги, но я знаю, что это такое, — и то, чем я занимался со своими клиентами, когда был психологом, наверное, можно назвать коучингом». Думаю, комментарии здесь излишни.

Для кого существует коучинг?

Коучинг существует для тех клиентов, которые не просто хотят большего, а хотят добиться большего. Чувствуете разницу? Когда вы просто хотите большего, то это можно и просто купить. Когда вы хотите добиться большего, — вы берете на себя ответственность, чтобы сделать это что-то самостоятельно. Вот тут и только тут вам может помочь коуч.

Хоть коучинг очень эффективен в стратегическом плане, он не соответствует нашим традиционным запросам: хочу много, вчера, и чтобы самому ничего не делать. В коучинге вы делаете сегодня, своими руками, всерьез и надолго. И результаты будут не вчера, и даже не завтра, а послезавтра. Но уж когда будут… то таких результатов вы, скорее всего, и не ожидали.

Могу ли я стать коучем?

Как любят шутить американские коучи,

каждый может быть коучем

каждый должен быть коучем

каждый и является коучем, только на разной ступени мастерства.

В той степени, в которой мы помогаем другим самостоятельно развиваться, находить ответы на вопросы, решать задачи и выбирать свой путь, — мы являемся для них коучами, вне зависимости от того, какие «технологии» используем.

В той степени, в которой мы решаем за других, что они должны думать, что им следует говорить и как им нужно жить — мы коучами не являемся.

Вот и весь ответ на вопрос. Чтобы пройти этот тест, достаточно одного. Честно спросить себя: «а что по отношению к другим делаю я?»

И не беспокоиться из-за того, что у вас написано на визитке.


Новости от Коуча Зиана

Последние события, новые продукты и услуги в сфере коучинга для вас от коуча Зиана.